对于To B领域消费者心理学：解读消费者的购买行为背后的动机的企业来说，从销售线索到客户成交，是一个长期性的决策过程，从消费者开始了解产品到最后做出购买决策，To B是To C的500倍。因此，To B企业获取销售线索后，还需要花费更多的时间、精力去做客户转化。
To B企业的主要收入来自于一部分最优质的客户，但是很多企业缺乏一个有效的指标来指导销售团队，为了不错过任何一个可能的大客户，绝大多数企业销售会把所有的线索一视同仁，不做精细化区分，结果就是投入大量的资源在转化率低的线索上。
基于这样的现状，越来越多的企业开始引入营销自动化平台，为企业获取的销售线索进行评分。最近几年美国的多次并购中，许多做营销自动化的公司也都被更大的CRM公司所并购，来打通营销和销售的通路。
线索评分和线索培育帮助企业高效转化
线索评分是一种基于多种数据维度，来自动计算判断客户线索质量，成交可能性以及成交价值高低的分析方法。其核心目标是给出营销和销售团队投入资源的优先级。
线索评分可以将销售投入的时间精力与客户潜在的价值匹配起来，比如成交可能性低的客户发送自动化的信息和邮件，进行线索培育，而成交价值高的客户则采取人工跟进的方式。进一步优化企业投入到客户跟进的资源，让企业从高质量客户线索中获取更多的回报。
线索评分的关键词：全面多元
很多的线索评分仅仅把用户的个人行为作为考量标准，而没有把线索客户所在公司的可用信息纳入考虑。但是当消费者心理学星空体育：解读消费者的购买行为背后的动机我们把客户所在的具体公司作为参考背景去考量客户行为时，我们在线索评定上的准确度就能得到提高。
云客的线索评分模型将公司情况作为了考核标准，那么，云客是如何建立客户线索评分模型的呢？
首先，云客对客户的相关静态信息进行梳理，比如公司名称、行业、邮件地址等。云客从全网公开的企业公司信息，通过数据挖掘、筛选、清洗、补全建立一个企业线索数据库。其中所获取的企业工商信息维度越多、更新时间越频繁，表明线索匹配度越高。
其次，尽可能的拓展外部数据，云客通过大数据技术，不断从网络上抓取更新大量与潜在客户公司相关的数据点补充进来，例如客户公司发布的新闻动态，招聘职位信息等等。这些外部数据更新的越频繁，表明线索的活跃度越高。
最后，云客通过智能验证，让云客的企业数据库中的数据流动起来，智能语音机器人，对数据线索进行更详细的核对、补充，并将结果反馈给云客数据库，对线索数据的有效性进行一个评定，并对数据进一步优化。
云客的线索评分根据以上得出的线索匹配度、活跃度以及有效性再进行综合的计算，得出线索的综合评分，帮助企业销售完成对客户线索优先级的评定。
线索培育，帮企业转化低质量线索
企业在得到客户线索的评分后，可以根据得分将线索分为销售机会线索、可跟进线索以及可能性线索。对于销售机会线索和可跟进线索，企业需要通过电话销售、上门拜访等形式直接与客户建立沟通。而对于可能性线索，企业需要对其进行线索培育，转化为高质量线索。
Forrester的调研数据表明，通过线索培育，能产生比以往多出50%的销售线索，成本却节约33%。因此，对低质量线索进行培育，将其转化为可跟进线索，对企业来说十分必要。
为此，云客为企业提供了短信营销、邮件营销工具模块，帮助企业通过短信、邮件来进行个性化的内容营销，增强与联系人之间的关系，建立品牌偏好。企业需要根据客户的所在行业、区域、职位等维度进行区分，为不同的客户制定不同的针对性内容。通过云客系统你可以快速的了解到哪些客户打开了链接或者下载了附件，针对这些打开链接、下载附件的客户，企业客户快速制定电话任务，进一步了解客户的需求。
线索评分及线索培育，是帮助To B企业销售资源投入回报率最大化的有效手段，帮助企业获得更多有效的销售线索，降低企业投入成本，提高销售业绩。
