文／祁萌
十余年来数据驱动的品牌声誉管理策略，需求的历史性增长催生了一批方案商的业务升级——除体量这一关键指标外数据驱动的品牌声誉管理策略，一个明显的竞争力表现，在其把握高端产品与方案的能力上。
没有方案商甘于在低端竞争中沉浮。这一变化和市场形态的演进紧密相关。
与传统业务环境相比，新常态下大相径庭的供需关系等内容，正在深刻地影响着当今企业的发展模式，若无深层次的创新与变革，企业要想获得进一步的发展，与水中捞月并无二致。
王勇认为，如果依然沉浸在传统模式下，资源、资金的投资收益势必将持续下降。王勇是清华大学经济管理学院院长助理，兼任EMBA教育中心主任、高管教育中心主任。
王勇是清华大学经济管理学院院长助理，兼任EMBA教育中心主任、高管教育中心主任。
具体到数据中心市场，业已成型的“两极化”正在挤压区域方案商的业务空间，这促使一些积极寻求改变的方案商们，开始注重获得增量的业务细节：选择与高价值品牌供应商合作、关注商务安全、强化方案服务能力以深挖需求，以及帮助总包商提升客户端价值表现等，不一而足。
“从最初销售传统的UPS和空调，到之后掌握如Smart系列整体解决方案的销售能力，这种趋势已成为当下网络能源行业方案商的一条主流发展路径。”北京枫蓝公司的总经理褚庆利说，这是对机遇的把握：如果数据驱动的品牌声誉管理策略你的公司定位在低端产品贸易，你就永远只会做低端。
Smart系列是艾默生网络能源（Vertiv）面向数据中心业务推出的一个高端解决方案组合。
李亚东的思路与褚庆利不谋而合。李亚东是长沙三森公司的总经理，其公司业务聚焦于网络能源基础设施，并专注于高可靠解决方案的提供。
在过去的几个月中，长沙三森拿到了北京一个百万级的网络能源项目。李亚东认为这很好地证明了数据驱动的品牌声誉管理策略他强调高端业务价值的观点。这个项目的获取，和公司关注自身解决方案和服务能力的相关性更大，而非传统的销售人员积极获客模式——直白地说，该客户是慕名而来。
如果你了解方案商这个科技上领先，业务模式上却相对保守的群体，你就会明白，这是一个不小的变化与成就。
现在，这些习惯于向未来要市场的方案商们又有了新的需求。和以上两位方案商一样，眼下，孟磊已经开始注重从上游合作厂商，艾默生网络能源（Vertiv）那里得到更多的支持。孟磊是山东飞讯的总经理。
清华大学经管学院的王勇看到了这种意愿，他建议说，在经济新常态下，企业成长的主要模式应该更多地聚焦于战略驱动、创新驱动，以及运营管理驱动等模式。他建议中国的企业家，应尽早从传统落后的增长模式中走出来，以创新应变，推动企业成长。
以传统基于贸易的营销，或者准确地说是销售为例。传统的销售重点是追随消费者的需求；而新型营销的实质是预测需求，并以解决方案与服务满足之。王勇认为，“下一个需求的实质是什么”、“下一个需求的波峰在何处”，这些问题都需要通过借助新手段去掌握，进而寻求创新性的解决之道。
“一个小团队是看不清行业潜力与趋势的。”他说，如果你的公司当下非常在意眼前的利润，那么你可以忽略厂商对趋势，甚至对合作伙伴业务方向的理解；但如果你对公司的未来有一些抱负，甚至对未来心存不安，那你必须注意到这一点。
他们三位都将目光聚焦在了艾默生网络能源（Vertiv）身上。厂商需要有前瞻性——一方面要对未来的产品方案布局；另一方面星空体育，要有能力让合作伙伴了解和面对未来，并让他们清楚自己在未来能做些什么。
艾默生网络能源（Vertiv）对这一趋势判断作出了积极的回应。崔益彬是艾默生网络能源（Vertiv）大中华区产品与战略规划部副总裁，他认为，在新生态环境下，厂商与合作伙伴共同成长将成为领先厂商未来合作策略的主旋律。这种共同成长对应的共生关系，否定了传统且单纯的贸易关系。聚焦在赋能方面，传统的思维和行为方式必然要做出极大的改变——传统围绕销售的赋能方式已经落后。
艾默生网络能源（Vertiv）大中华区产品与战略规划部副总裁 崔益彬
之前提到的几位方案商高层，都是艾默生网络能源（Vertiv）的合作伙伴，他们同时参加了夏天在清华大学经济管理学院举办的“Vertiv睿盟高管培训”——和所有对未来有期待的方案商一样，他们很乐于和合作厂商共同进步。
从2016年起，艾默生网络能源（Vertiv）已经连续两年投入资金，为合作伙伴高层提供这一培训。
传统供应链的核心要素，是合作伙伴的客户关系与上游厂商的产品方案能力。这一关系在供应关系“生态化”后，变得更为复杂。例如对“共赢”目标的考核日渐趋向多元化：传统的单一利润导向在成熟的合作关系中被抛弃，取而代之的，是更为深度的合作探索。
这些探索的具体内容因品牌和产品领域而异，有些合作在产品研发阶段即有合作伙伴介入，还有一些合作，则将合作伙伴更大程度视作“分公司”进行运作；此外，一些合作甚至还会涉及到资本层面。
艾默生网络能源（Vertiv）对合作伙伴管理层的培训，也是这样一种合作关系升级后的产物。它直接关注合作伙伴公司层面的经营管理和业务决策能力，这在很大程度上跳脱了传统的产品贸易关系。
这可以视作艾默生网络能源（Vertiv）对合作资源“池化”的一部分。崔益彬有一个目标，即减少合作伙伴从厂商获得资源的成本，并可以将更多的精力投入到客户端，以及公司经营管理能力的提升上。
以此为背景，一些业务操作模式的细节已经成为标准。在行业维度，艾默生网络能源（Vertiv）为合作伙伴提供了完整的资源池——从业务指导到产品方案。崔益彬说，这些资源涵盖面很广，从市场竞争分析、客户决策链、行业需求特性不一而足。
“数据驱动的品牌声誉管理策略我们的销售团队，还可以配合合作伙伴去打他们的第一单星空体育客户端。”崔益彬说，一系列资源支持的目标只有一个，就是让合作伙伴掌握完整的方法论。
与此同时，艾默生网络能源（Vertiv）提供的清华高管培训——作为厂商资源池的一部分，艾默生网络能源（Vertiv）希望提升合作伙伴的经营管理和整体业务水平。
“过去行业内说艾默生网络能源（Vertiv）是网络能源行业的‘黄埔军校’，那是从技术角度上说的。”崔益彬说，艾默生网络能源（Vertiv）正在更广泛的行业维度建设这个“黄埔军校”——一个涉及企业社会责任的维度。
值得注意的是，这种厂商层的资源投入水平，与厂商品牌特性紧密相关。艾默生网络能源（Vertiv）是一家提供高可靠产品和解决方案的公司，并基于此塑造起了核心竞争力；相对追求低端海量产品的品牌，这样的公司有着更高的研发和市场投入，同时其品牌溢价也更高。换言之，艾默生网络能源（Vertiv）有能力和资源，支持合作伙伴进行更为长远的业务战略规划。
“这是锦上添花，不是雪中送炭。”崔益彬说，这种规格的战略发展支持，完全有赖于艾默生网络能源（Vertiv）品牌解决方案在用户市场的表现——它首先能够让合作伙伴获得足够的利润，并基于此去支持合作伙伴向更高层级的战略发展需求。
艾默生网络能源（Vertiv）的这种投入的效果似乎超出了崔益彬的判断。事实上，方案商由培训而对艾默生网络能源（Vertiv）的感觉或认知正在发生变化。李亚东说，它给合作伙伴带来了一种与厂商携手面向未来的信心。
孟磊在离开聊天室时建议说，以后艾默生网络能源（Vertiv）可以建立一个激励模式星空体育下载，将高管培训作为奖励给到合作伙伴。
“这个不重要，自己花钱来也没问题。”李亚东也准备起身赶往食堂，以免耽误了下午的课程。
他反驳说，这不是培训的核心——组织活动本身的价值，甚至不低于其所包含的内容。活动的一个重要价值在于让代理商意识到了很重要的一点：艾默生网络能源（Vertiv）希望合作伙伴找到合适的发展路径，并和厂商共同进步，而不只是希望他们销售产品。【《创事记》是商业伙伴副总编祁萌在搜狐号上的专栏】
